이해선 코웨이 대표이사가 말레이시아 정수기사업의 성공신화를 인도네시아로 옮겨심기 위해 힘을 싣고 있다.

말레이시아에서 정수기업계 최초로 할랄 인증을 받아 사업을 급격히 키웠는데 이런 방식으로 인도네시아 공략을 준비하고 있다.
 

21일 코웨이에 따르면 내년부터 코로나19 상황이 완화되는 대로 인도네시아 현지영업을 강화하기로 했다.

코웨이 인도네시아 법인은 올해 조직을 개편하고 2025년까지 100만 명 이상의 고객을 유치한다는 목표도 세웠다.

코웨이 해외매출은 말레이시아가 70%를 책임지고 있는데 인근 나라인 인도네시아는 말레이시아와 공통점이 많으면서 잠재력은 더 큰 시장이다.

코웨이 인도네시아 법인은 정수기 제품에 인도네시아 정부공인 할랄 인증인 울라마위원회(MUI) 인증을 받기 위해 노력할 것으로 보인다.

대한투자무역진흥공사에 따르면 인도네시아는 인구의 87%가 무슬림으로 할랄 인증 제품을 선호한다. 비무슬림인 소비자들 역시 할랄 인증 제품이 더 깨끗하다는 인식을 지니고 있는 것으로 알려졌다.

인도네시아 정부의 할랄 인증은 다른 나라의 할랄 인증보다도 받기가 어렵지만 그만큼 공신력이 높아 인증만 받았다는 사실 자체로 마케팅 포인트가 될 수 있다.

코웨이는 이미 말레이시아에서 할랄 인증을 통한 마케팅효과를 경험한 적이 있다.

코웨이 말레이시아 법인은 2010년 정수기업계 최초로 할랄 인증을 받으면서 급격하게 성장했다.

코웨이는 2010년 ‘마시는 물도 식품’이라는 발상의 전환으로 할랄 인증을 추진해 말레이시아 정부를 설득했고 말레이시아 정부공인 할랄 인증인 이슬람부흥부(JAKIM) 인증을 받는 데 성공했다.

코웨이 말레이시아 법인은 할랄 인증을 받은 첫 해인 2010년 매출 210억 원을 낸 뒤 2014년에는 매출이 838억 원으로 4배 가까이 뛰었다.

현지에서는 기존에 없었던 한국식 서비스를 무슬림 소비자에 맞춰 도입한 점도 효과를 냈다.

기존 말레이시아시장에 진출한 암웨이나 다이아몬드는 방문판매를 해도 사후관리없이 필터만을 판매하는 사업방식이었다.

반면 코웨이는 직원이 직접 방문해 수질검사와 필터세척, 교체주기 등을 수시로 점검해주는 한국식 서비스를 도입했는데 이런 세심한 서비스들이 처음에는 불필요한 것으로 인식됐으나 점차 충성도 높은 고객층을 확보하는 발판이 됐다.

코웨이는 무슬림 소비자 특성을 고려해 방문서비스 직원 가운데 남성 비중을 30%까지 높이기도 했다.

이런 노력은 2018년부터 성과로 돌아왔다. 코웨이는 말레이시아 정수기시장에서 글로벌기업인 암웨이와 현지기업인 다이아몬드를 누르고 1위 기업으로 올라섰다.

2019년 기준 코웨이는 말레이시아 정수기시장에서 점유율 40%를 차지하고 있으며 코웨이 말레이시아 법인은 2019년 매출 5260억 원을 내며 코웨이 해외매출의 70%를, 전체 매출의 17%를 책임지고 있다.

이해선 대표는 무슬림 국가인 인도네시아에도 말레이시아 방식의 성공을 자신한다.

코웨이는 2019년 4월 인도네시아에 법인을 세웠다. 수도인 자카르타를 중심으로 부담 없는 요금제를 만들고 할부와 방문서비스 등을 무료로 제공하면서 한국식 정수기 렌털서비스를 안착하기 위해 애쓰고 있다.

코웨이 관계자는 ”인도네시아시장은 아직 진출 초기라 자리를 잡아가는 단계다“면서도 ”말레이시아에서 국민기업으로 불리며 성장한 경험을 바탕으로 이에 버금가는 성장세를 기대하고 있다“고 말했다.

인도네시아는 인구가 2억6천만 명에 이르는데 말레이시아 인구의 8배나 된다.

인도네시아는 고무, 석유, 목탄 등 천연자원이 풍부한 데다가 해상교통 거점이라는 이점을 바탕으로 2010년대 이후 해마다 5%대 경제성장률을 유지하고 있다.

이에 따라 중산층이 늘어나면서 가전제품 보급률도 늘어나고 있다. 세계은행은 2020년 7월 소득수준별 국가 분류에서 인도네시아를 중상위권 소득국으로 분류했다.

다만 인도네시아의 열악한 사회기반시설이 정수기시장 공략에 장애물이 되고 있는데 차츰 나아질 것으로 보인다.

인도네시아는 정수기시장은 높은 경제성장률에도 불구하고 미미한 수준을 벗어나지 못하고 있다.

인도네시아의 빠른 경제 및 인구 성장속도를 상·하수도시설이 따라가지 못해 수질오염이 심각한 수준이기 때문이다. 인도네시아 소비자들은 수돗물을 정수해 마시기보다 생수를 선호하고 있다.

인도네시아는 세계 4위 생수 소비국으로 인도네시아 국민들은 소득의 5% 이상을 음료 구매에 사용하고 있는 것으로 파악된다.

인도네시아 정부도 이를 인식해 한국 환경기업들의 인도네시아 진출을 적극 지원하고 있으며 코웨이도 이런 혜택을 받고 있다. 인도네시아 정부는 가정용 정수기에 관세를 부과하지 않고 있다.

코웨이는 자카르타의 물과 공기를 연구해 인도네시아에 특화한 정화장치를 적용한 제품을 도입해 마케팅에 활용하고 있다.

국내 정수기시장은 포화에 이른 것으로 평가되는데 이해선 대표는 해외에서 성장의 기회를 적극 찾고 있다.

코웨이는 국내 정수기시장 점유율이 2008년에는 60%에 이르렀으나 2017년 37%까지 낮아졌다. 코웨이는 2018년 이후 사업보고서에 정수기시장 점유율을 밝히지 않고 있다.

코웨이는 2019년 전체 매출의 25%인 7490억 원을 해외시장에서 냈다. [비즈니스포스트 조충희 기자]