삼성생명이 전속설계사의 교육을 강화하고 에이플러스에셋 등 법인대리점(GA)과 제휴를 통해 판매채널을 다각화하고 있다. 

전속설계사의 개인능력에 의존하는 구조에서 벗어나 판매채널을 다각화해 영업력을 높이려고 하는 것이다. 
 
31일 삼성생명에 따르면 전속설계사를 대상으로 교육, 인프라, 브랜드 파워 등을 제공해 지원하는데 힘쓰고 있는 한편 법인대리점(GA)과 제휴를 늘려가면서 판매채널을 강화하고 있다. 

삼성생명 관계자는 “전속설계사는 개인사업자 성격을 지니기 때문에 개인능력에 의존할 수밖에 없지만 회사에서는 고객 데이터베이스(DB) 등의 인프라, 브랜드파워, 교육 등을 제공해 최대한 능력을 키우기 위해 애쓰고 있다”고 말했다. 

전속설계사를 통한 판매에 크게 의존하고 있는 기존의 구조에서는 개인의 능력이 중요하다. 

하지만 개인의 능력에 의존하고 있는 만큼 불완전판매가 늘어날 수밖에 없어 소비자의 신뢰를 잃는 것은 물론 금융감독원으로부터 지적을 받아 제재를 받을 수밖에 없다.  

보험의 불완전판매는 고객에게 보험을 판매하면서 보험의 중요사항, 위험도 등의 설명을 제대로 하지 않는 등 판매과정에서 발생한 문제로 계약 해지 또는 무효가 된 것을 말한다. 

생명보험협회에 따르면 올해 상반기 삼성생명의 민원접수는 3746건으로 집계됐다. 지난해 상반기와 비교해서는 2.14% 줄어들었지만 생명보험사 가운데서는 가장 많다.  

삼성생명 관계자는 "삼성생명이 업계에서 1위 사업자인만큼 보험 판매량이 많기 때문에 불완전판매의 절대적 수치는 높을 수 있지만 비중으로 따지면 높은 것은 아니다"라고 말했다. 

불완전판매와 민원이 많아지는 것은 보험업계에서 문제점으로 지적받고 있는 데는 전속설계사가 수익을 내기 위해 무리하게 판매하는 점이 원인으로 꼽힌다.  

삼성생명은 판매채널 가운데 전속설계사를 통해서 판매하는 비중이 높기 때문에 전속설계사의 개인역량 등이 중요할 수밖에 없다.  

게다가 새 국제회계기준(IFRS17) 도입을 앞두고 생명보험회사에서는 저축성보험 대신 보장성보험의 판매를 늘리면서 전속설계사들도 수익을 내기 어려워지고 있다.  

삼성생명은 새 국제회계기준에서는 과거 고금리 확정이자로 판매된 저축성보험 상품이 많을수록 부채 부담이 크게 늘어나면서 요구자본도 증가해 부담을 안게 되기 때문에 보장성보험의 판매를 늘리는 추세를 보인다.

삼성생명 관계자는 “보장성보험이 저축성보험보다 판매하기 힘든 것은 사실이지만 수수료수익을 더 많이 얻을 수 있기 때문에 크게 어려워졌다고 하기는 힘들다”고 말했다. 

상황이 어려워지는 데 더해 전속설계사가 들고 가는 수익구조가 개인능력에 크게 의존하고 있어 문제가 더욱 심화하고 있다. 

보험연구원의 ‘전속설계사 소득분포의 시사점’ 보고서에 따르면 보험설계사 개인능력에 크게 의존해 판매를 하고 있기 때문에 생산성 차이가 크게 벌어지고 있는 것으로 나타났다. 

2017년 기준으로 월 소득 50만 원 이하 생명보험사 전속설계사가 판매한 보험이 전체 보험 판매량에서 차지하는 비율은 1%에 불과했다. 반면 월 소득 500만 원 이상을 버는 전속 설계사의 보험은 51.5%를 차지하고 있는 것으로 나타났다. 

삼성생명은 이런 한계를 극복하기 위해 최근 대형 법인대리점(GA)인 에이플러스에셋과 업무제휴를 시작했다.

이에 따라 에이플러스에셋 설계사들은 본격적으로 삼성생명 상품을 판매를 시작하기로 했다. 에이플러스에셋은 설계사 4천여 명을 보유하고 있는 만큼 삼성생명은 판매채널을 다각화하고 매출도 늘릴 수 있을 것으로 기대하고 있다. 

특히 에이플러스에셋은 높은 계약 유지율을 보이고 있어 불완전판매와 잦은 계약해지 등의 문제점은 비교적 적은 것으로 평가받는다. [비즈니스포스트 이정은 기자]