하성민 SK텔레콤 사장이 절치부심하고 있다. 오는 20일 영업재개를 앞두고 유통망을 대대적으로 점검하고 있다. 하 사장이 마지노선으로 봤던 시장점유율 50%가 무너진 상황에서 만회하기 위해 단단히 벼르고 있다. 시장점유율을 놓고 이동통신 3사간 치열한 전투가 불가피해 보인다.

◆ 유통망 점검 나서는 하성민

SK텔레콤은 영업재개를 앞두고 대리점의 유통망 구조 개선에 착수했다. 유통 영업점을 강화하고 직원들의 판매능력도 높이는 한편 차별화된 고객서비스를 제공하기 위해서다.

SK텔레콤은 전국에 대리점 3300개를 갖고 있다. 각 대리점은 고객과 접점에서 판매창구 역할을 수행한다. 이 영업점의 역량이 높아져야 신규회원 가입을 촉진할 수 있다. SK텔레콤은 주요 거점에 위치한 대리점을 ‘프리미엄 스토어’로 특화하기로 했다. 주요 상품과 서비스를 체험할 수 있게 하고 전문가를 배치해 고객을 유치하겠다는 복안이다.

SK텔레콤은 대리점 영업직원의 판매능력도 올리는 작업에 들어갔다. 지난해 도입된 ‘T매니저 인증제’를 한층 강화해 대리점 직원들의 사기를 북돋을 계획이다. T매니저 인증제는 대리점 직원의 근속기간이나 직무능력을 평가해 다양한 보상을 제공하는 제도다. SK텔레콤은 직원 개인에 인센티브를 늘리고 실질적 복지혜택도 확대한다.

SK텔레콤은 각 대리점들을 대상으로 빅데이터를 통해 분석해 매장별로 영업전략을 제시하는 프로젝트도 진행하고 있다. 우수대리점의 판매실적과 고객서비스 수준을 다각적으로 분석해서 경쟁력이 약한 대리점이 모델로 삼을 수 있도록 했다.

황수철 SK텔레콤 재무관리실장(CFO)은 "상품과 서비스 중심으로 경쟁 패러다임 전환을 일관되게 추진하고 있다"며 "차별화된 상품, 서비스 경쟁력을 바탕으로 데이터시대를 선도해 나갈 것"이라고 말했다.

◆ 하성민 50% 자존심 지킬까

SK텔레콤은 10년 동안 이동통신시장에서 시장점유율 50% 이상을 유지해 왔다. 하 사장은 사실상 50%를 마지노선으로 보고 시장에 대응해 왔다. 하 사장은 지난 2월 모바일월드콩그레스(MWC)2014에서 “굳이 점유율을 지키려고 노력하지 않아도 50% 밑으로 떨어지지 않는데 애써 50% 점유율을 지킬 이유가 없다”고 말할 정도였다.

그러나 불법 보조금 파문으로 이동통신 3사가 돌아가며 단독으로 영업을 하게 되면서 SK텔레콤의 시장 점유율 50%가 무너졌다. 공식기록은 집계되지 않았지만 KT가 단독 영업기간에 신규고객을 대거 유치했는데 이들 가운데 SK텔레콤 고객이 많아 SK텔레콤의 시장 점유율이 50% 아래로 떨어졌다고 업계는 분석하고 있다.

특히 SK텔레콤은 이동통신 3사 가운데 맨 처음으로 단독영업을 했는데 이때 불법 보조금의 파문을 우려해 ‘점잖게’ 영업했다. 그러나 그 뒤 단독영업에 들어간 LG유플러스와 KT는 공격적으로 신규회원을 유치해 불법 보조금 논란이 일었다.

지난 13일까지 SK텔레콤은 24만 명을 뺏기고 단독 영업기간에 그 절반수준인 14만 명만 확보하는데 그쳤다. 반면 KT는 14만 명을 잃었으나 19만 명이 넘는 가입자를 유치했다.

SK텔레콤은 오는 20일 영업을 재개하면서 이런 부진을 만회하려고 단단히 준비하고 있다. 더욱이 ‘단말기 유통구조 개선법(단통법)’이 오는 10월부터 시행하게 되면 신규고객을 유치할 뾰족한 방법을 내놓기가 힘들어진다.

단통법이 시행되면 이동통신사는 단말기 보조금을 지역과 가입유형에 관계없이 동일하게 적용해야 한다. 또 대리점 불법행위가 적발되면 그동안 이동통신사만 솜방망이 처벌을 받았지만 이제는 대리점까지 처벌받아야 한다.

하 사장에게 앞으로 남은 4개월이 신규 가입자를 공격적으로 유치할 수 있는 ‘마지막 기회’다. 업계는 SK텔레콤이 어떤 방법을 동원해 신규고객을 유치할지 주목하고 있다.