[비즈니스포스트] 김범석 쿠팡Inc(쿠팡 모회사) 이사회 의장 겸 최고경영자(CEO)가 신사업 확대에 힘을 쏟을 수 있는 기반을 마련한 것으로 보인다.

유료멤버십 서비스인 와우멤버십 가격 인상에도 활성고객 수가 오히려 증가하면서 유통플랫폼으로서 단단한 고객 기반이 확인된 것이다. 
 

이에 김 의장이 강조하는 ‘플라이휠’ 전략에 따라 신사업 투자 확대에 속도가 붙을 것으로 예상된다.

6일 쿠팡에 따르면 올해 3분기 이 회사의 활성고객 수는 2250만 명으로 전분기보다 3.7% 증가했다. 지난해 같은 기간과 비교하면 11% 늘었다.

고객 수만 늘어난 것이 아니다. 고객 1명이 3분기에 지출한 금액도 평균 43만2170원으로 2분기보다 9천 원 정도 증가했다.

쿠팡이 올해 8월 와우 멤버십 구독료를 58%나 인상했을 당시 고객 이탈이 이어질 것이라는 애초 전망과 상반되는 결과다.

와우멤버십의 주요 혜택인 로켓배송에 익숙해진 소비자들이 구독료 인상에도 해지를 하지 못한 것으로도 풀이된다.

김 의장으로서는 와우멤버십 구독료 인상에 따른 효과가 안정화했다고 자신할 만한 성적표를 받아든 셈이다.

기업 입장에서 구독료를 내는 고객이 많다는 것은 여러 장점을 가지고 있다. 구독료에 이용자 수를 곱해 구독 서비스로부터 매달 나오는 매출을 예측하기 쉽고 이를 바탕으로 투자를 진행하기도 수월해진다.

구독 서비스를 통해 정기적으로 현금이 들어온다는 점도 기업에게는 매력적이다. 와우멤버십 구독료는 매달 내는 구조기 때문에 안정적 캐시카우를 확보할 수 있다.

와우멤버십 가입자는 1400만 명이 넘는다. 기존 가입자가 탈퇴하지 않는다면 멤버십 구독료로만 매달 1100억원, 연간으로 1조3255억 원을 받게 된다.

이는 쿠팡이 몇 년 동안 ‘계획된 적자’ 전략을 가져가면서까지 힘을 쏟았던 풀필멘트센터를 3~4개월마다 하나씩 지을 수 있는 자금이다.

이에 따라 유통업계에서는 김 의장이 신사업 확대에 드라이브를 걸 것이라는 관측이 나온다.

김 의장은 지난 2월 열린 콘퍼런스콜에서 “신사업 부문 투자 증가의 대부분은 대만에서 이뤄질 것으로 예상한다”며 “우리는 대만에서 강한 추진력을 보고 있다”고 말했다.

그는 “대만에서의 로켓배송 사업 성장은 한국보다 더 빠르다”고 강조했다.

로켓배송 서비스에는 풀필먼트센터 확보가 필수적이다. 많은 풀필먼트센터를 짓고 로켓배송이 가능하도록 만드는 것이 쿠팡의 목표다. 이런 전략은 대만뿐 아니라 국내에서도 이어질 것으로 예상된다. 배달 애플리케이션(앱) 쿠팡이츠와 온라인동영상서비스(OTT) 쿠팡플레이도 마찬가지다.

쿠팡이츠는 배달앱 가운데 처음으로 무료배달을 도입해 공격적으로 시장을 공략하고 있다. 쿠팡플레이는 매년 해외 프로축구단을 초청하고 미국 메이저리그 공식 개막전을 유치하는 등 막대한 투자를 하고 있다.

쿠팡플레이는 오리지널 콘텐츠가 약한 것으로 평가받지만 구독료 인상을 통해 들어오는 자금을 활용하면 오리지널 콘텐츠 강화에도 적극적으로 나설 수 있다.

김 의장은 3분기 실적 콘퍼런스콜에서 “기존 충성고객 지출이 확대되고 무료 로켓배송과 새벽·당일 배송, 무료반품, 쿠팡이츠 무료배달, 쿠팡플레이 무료시청 등 와우 멤버십의 다양한 혜택과 가치를 알아가는 회원이 점점 늘고 있다”며 “아직 개발되지 않은 큰 잠재력을 생각할 때 이제 막 첫발을 내딛고 있다”고 말했다.

유통업계에서는 와우멤버십 구독료가 현재 7980원에 더 인상될 것으로 보는 의견이 많다.

김 의장이 역할모델로 삼고 있는 아마존의 구독 서비스인 아마존프라임이 매월 2만 원 정도의 구독료를 받고 있다는 점을 생각할 때 언젠가는 와우멤버십도 비슷한 수준까지 인상될 가능성이 적지 않다.

와우멤버십 가격이 올라갈수록 김 의장이 추구하고 있는 플라이휠 전략에도 속도가 붙을 것으로 보인다.

플라이휠 전략은 아마존 설립자 제프 베이조스가 제시한 전략으로 사업 확장에 한 번 속도가 붙으면 관성으로 계속 사업이 커지는 효과를 말한다. 커다란 바퀴를 한 번 굴리는 데는 힘이 들지만 한 번 돌기 시작하면 그 다음부터는 힘을 적게 들여도 훨씬 빠르고 쉽게 돈다는 원리에서 따왔다.

한 사업에서 돈을 벌면 해당 사업의 경쟁력을 강화하거나 신사업에 투자하고 이를 통해 다시 고객 유입을 확대해 더 많은 돈을 버는 전략을 뜻한다.

벌어들이는 와우멤버십 구독료로 신사업에 투자하고 이를 통해 와우멤버십 고객이 증가하면 김 의장이 생각하는 선순환 구조를 만들어낼 수도 있다.

유통업계 관계자는 “업황이 모두 좋지 않은 상황에서도 쿠팡이 역대 최대 분기 매출을 냈다는 것은 대단하다고 생각한다”며 “하지만 실적 발표 후 뉴욕거래소 장외에서 쿠팡 주가가 최대 9% 가까이 빠졌다는 것을 보면 쿠팡에 대한 냉정한 시선도 있는 것이 사실”이라고 말했다. 윤인선 기자