한화생명 관계자는 “안정적 수익기반인 전속설계사 채널을 기반으로 독립법인대리점(GA)과 방카슈랑스 채널을 탄력적으로 운영하고 있다”고 말했다.
3분기 기준 신계약 연납화 보험료(APE)의 판매채널별 비중을 살펴보면 전속설계사가 56%, 방카슈랑스는 28%, 독립법인대리점(GA)은 13%를 차지하고 있다.
독립법인대리점(GA) 채널에서 보험사들의 경쟁이 치열한 상황에서 과도한 시책 등을 통해 독립법인대리점을 통해 보험상품 판매를 늘리기보다는 전속설계사들을 통해 안정적으로 보험판매를 늘리겠다는 판단을 한 것으로 보인다.
한화생명은 전속설계사 채널의 경쟁력을 유지하기 위해 실적이 좋지 않은 전속설계사를 꾸준히 정리하면서도 전속설계사 수를 1만8천 명 이상으로 유지하기 위해 공을 들이고 있다.
3분기 기준 전속설계사 수는 1만8056명으로 1년 전보다 1.2% 증가했으며 전속설계사들의 13월차 정착률은 52.6%로 2분기보다 3.8%포인트 올랐다.
13월차 정착률은 신규 등록 설계사 가운데 1년 이상 보험모집활동을 이어가고 있는 설계사의 비율로 보험사의 근무환경, 대면채널 경쟁력을 보여주는 지표다.
전속설계사들이 1년 동안 성공적으로 정착하면 장기적으로 설계사로 활동할 가능성이 높기 때문에 한화생명은 0월차부터 13월차까지 세분화에 맞춤형 육성프로그램을 운영하고 있다.
신입설계사들은 0~1차월에 입문과정을 통해 생명보험과 변액보험 판매 자격 및 컨설팅 기본교육을 받는다. 2~6차월에 육성센터에서 재무설계 기본교육, 보험상품 및 태블릿 활용 교육 등 기본기를 다진다. 6~13차월에는 고객 발굴 노하우, 고액자산가 컨설팅 등 전략과정 교육을 받는다.
한화생명은 전속설계사 채널을 중심으로 보장성보험 판매비중을 늘리면서 장기적으로 실적을 개선할 수 있는 기반을 마련하고 있다.
보장성보험은 일시적으로 들어오는 수입보험료가 저축성보험보다 적지만 꾸준히 이익을 낼 수 있다. 일반적으로 보장성보험은 같은 규모의 저축성보험 계약보다 더 많은 보험이익을 거둘 수 있어 수익성이 높은 상품으로 꼽힌다.
한화생명의 3분기 기준 신계약 연납화 보험료는 4330억 원으로 1년 전보다 2.3% 줄었지만 보장성 신계약 비중은 62%로 증가했다.
연납화 보험료는 월납, 분기납, 연납, 일시납 등 모든 납입 형태의 보험료를 연간 기준으로 환산한 지표로 보험사의 성장성을 판단할 수 있는 기준으로 활용된다.
특히 전속설계사 채널에서 보장성보험 판매비중은 91%에 이른다. 독립법인대리점을 통한 보장성보험 판매비중은 77%다.
한화생명은 전속설계사를 중심으로 보장성보험 판매를 늘리면서 본업인 보험업에서 실적 악화를 방어하고 있다.
3분기 별도기준으로 순이익 610억 원을 거둬 지난해 같은 기간보다 56.7% 감소했다. 3분기에 주식 관련 자산의 손상차손이 약 500억 원 발생한 탓에 순이익이 급감했다.
하지만 보험이익만 놓고 보면 비교적 선방한 실적을 낸 것으로 평가된다. 사차이익과 비차이익을 더한 보험이익은 1년 전보다 5.2% 줄어든 2010억 원을 냈다. 2015년 3분기 1990억 원, 2016년 3분기 2150억 원, 2017년 3분기 1870억 원과 비교하면 보험업황 악화에도 안정적 수준을 유지하고 있다.
사차이익은 한 해 동안 예상되는 사망률을 기초로 보험료를 받았지만 예상 사망률보다 실제 사망자 수가 적어서 발생하는 이익을 의미하다. 비차이익은 신규 보험판매로 들어오는 수수료 수입과 보험판매 비용(사업비)의 차이를 뜻한다. [비즈니스포스트 고두형 기자]
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