김형기 셀트리온헬스케어 대표이사 부회장이 수익성 개선을 위한 &lsquo;직판(직접판매)&rsquo;체제 구축을 순조롭게 진행하고 있다.<br /> <br /> 하지만 직판시스템을 본격적으로 가동해 성과를 내는 것이 쉽지만은 않다는 분석도 나온다.<br /> &nbsp; <figure class="image" style="float:right;margin-right:0px; margin-left:15px; margin-top:30px; "><img alt="[오늘Who] 김형기, 셀트리온헬스케어 직판체제 구축에 미래 걸어" height="200" class='lazyload' data-src="https://www.businesspost.co.kr/news/photo/201908/20190822155855_41234.jpg" width="300" /> <figcaption><table width=320><tr><td align='left' style='margin:0; padding:0px 0px; color:#306f7f; font-size:12px; font-family:verdana; letter-spacing:-0.1em; line-height:160%; table-layout: fixed; width:180px;'>▲ 김형기 셀트리온헬스케어 대표이사 부회장.</td></tr></table></figcaption> </figure> <br /> 22일 셀트리온헬스케어에 따르면 김 부회장은 올해 상반기에만 이탈리아, 독일 등 해외 10개국에 현지법인을 세우며 직판체제 구축에 박차를 가하고 있다.<br /> <br /> 셀트리온헬스케어는 그동안 현지 파트너회사와 협업해 바이오시밀러(바이오의약품 복제약)를 판매해왔다.<br /> <br /> 하지만 바이오시밀러 경쟁이 심화되면서 수익성을 확보하기 위해 직판체제를 구축하기로 했다.<br /> <br /> 셀트리온헬스케어는 직판체제를 구축하면 현지 파트너회사에 지급하는 수수료를 줄여 비용을 15~20% 수준까지 낮출 수 있을 것으로 보고 있다.<br /> <br /> 김형기 부회장은 올해 초 한국경제TV와 인터뷰에서 &ldquo;직판을 해서 가격 경쟁력을 높이고 환자들에게 좀 더 나은 서비스를 제공할 수 있는 쪽으로 전환한다면 시장을 계속해서 지배할 수 있는 구조를 구축하게 될 것&rdquo;이라고 자신했다.<br /> <br /> 현재 유럽에서 직판체제가 가동되고 있는 곳은 자가면역질환 치료제 &lsquo;램시마&rsquo;를 판매하는 아일랜드 법인이 유일하다.<br /> <br /> 다른 유럽 법인들은 피하주사형인 램시마SC부터 직접판매를 시작한다. 램시마SC는 11월 유럽 의약청(EMA)의 판매허가를 앞두고 있는데 이르면&nbsp; 2020년부터 유럽에 출시할 수 있을 것으로 예상된다.<br /> <br /> 서근희 삼성증권 연구원은 &ldquo;램시마SC는 편의성, 경쟁약품 대비 낮은 가격 등의 장점이 있어 시장 경쟁력이 높다고 판단된다&rdquo;며 &ldquo;셀트리온헬스케어는 올해 상반기까지 직판체제 구축으로 판관비가 증가했지만 램시마SC를 출시하면 수익성이 개선될 것&rdquo;이라고 전망했다.<br /> <br /> 하지만 셀트리온헬스케어의 직판체제가 반드시 성공한다는 보장은 없다.<br /> <br /> <a href='https://www.businesspost.co.kr/BP?command=article_view&num=425897' class='human_link' style='text-decoration:underline' target='_blank'>서정진</a> 셀트리온 회장도 직판체제의 성공 가능성을 놓고 &ldquo;알 수 없지만 지금까지 남들이 불가능하다고 하는 일들을 해내왔다&rdquo;면서도 &ldquo;지금까지 해온 일 가운데 가장 어려운 일을 하려는 것&rdquo;이라고 말했다.<br /> <br /> 셀트리온헬스케어는 현재 화이자, 먼디파마, 바이오가랑 등 해외 파트너사를 통해 바이오시밀러를 판매하고 있다. 세계 사람들에게 생소한 셀트리온이란 이름 대신 글로벌 바이오제약기업의 브랜드 힘과 유통망을 적극 활용하고 있는 것이다.<br /> <br /> 램시마가 유럽에서 단기간에 50%가 넘는 점유율을 확보할 수 있었던 것도 유통 파트너들의 영향력이 컸던 것으로 분석된다.<br /> <br /> 셀트리오헬스케어가 그동안 램시마로 어느 정도 인지도를 쌓았다고 하더라도 아직까지 의약품 유통 분야에서는 힘에 부칠 수 있다는 평가가 나온다. 만약 직판체제가 제대로 정착되지 못하면 해외법인과 인력 유지를 위한 비용부담이 커질 수밖에 없다.<br /> <br /> 선민정 하나금융투자 연구원 &ldquo;램시마SC는 셀트리온헬스케어가 직접판매하는 품목이다 보니 이를 위한 유럽 현지법인과 인력이 필요하다&rdquo;며 &rdquo;이 때문에 올해는 지난해보다 200억 원 정도의 인건비가 늘어날 것&ldquo;이라고 전망했다.<br /> <br /> 셀트리온헬스케어는 직판체제의 성공을 위해 충분히 검토하고 준비하고 있다고 설명했다.<br /> <br /> 셀트리온헬스케어 관계자는 &ldquo;2018년부터 직판체제를 구축하기 위해 차근차근 준비해왔다&rdquo;며 &ldquo;그동안 램시마로 유럽에서 축적한 노하우 등을 바탕으로 램시마SC의 직판에 성공할 수 있을 것&rdquo;이라고 말했다.&nbsp;[비즈니스포스트 나병현 기자]